EduSoho：實現營銷全流程精細化管理 紛享銷客SFA就是這么feel

　   疫情之下，眾多企業正常的生產經營活動猶如踩了急剎車，變得停滯不前。然而在疫情逐步得到控制，復工復產在穩步推進的情況下，無論是企業的生產經營模式，還是個人的工作生活習慣都在發展巨變。對企業來講，他們發現以前眾多得心應手的管理方法變得近乎失效，一切的付出都不可控制的轉化為了成本。

　　現代管理學大師彼得·德魯克曾說：“不增長，一切都是成本。”現實中的生存壓力迫使眾多企業不得不尋求新的增長模式或渠道。不過其中的困惑是，在內部條件不變的情況下，如何才能透過外部條件的刺激從而提升內生動力呢?

　　事實上，在這種情況下，就要求不管是什么類型的企業，都需要很好的做到在一定的成本下進行更精準、可衡量的營銷管理，這些管理方式最好是成本投資越低越好，同時還需要獲得高回報。和傳統的營銷方式相比，自動化、精細化、智能化的銷售管理可以讓企業諸多困惑煙消云散，使得企業在獲得高流量的同時還可以獲得更加快速的成果轉化效率。

　　在這方面，作為一站式在線教育解決方案的EduSoho(隸屬于杭州闊知網絡科技有限公司)通過自身實踐為企業銷售管理模式的轉變提供了可供借鑒的經驗。今天的故事，我們就從EduSoho講起……

化危為機 EduSoho尋覓新增長之道

　　在EduSoho總經理助理溫作毅看來，今年受疫情影響，在線學習的趨勢非常明顯，無論是教育培訓機構、學校還是企業，都加大了對在線學習的投入。但在另一方面，由于受今年整體經濟環境的影響，客戶對于產品的采購更加審慎，會更加關注產品及服務的質量及其帶來的價值。在這種環境下，EduSoho一方面將持續加強研發的質量把控，保證能夠給客戶提供安全、穩定的SaaS服務;另一方面將在營銷策略上，加強渠道合作，并加強內容營銷，通過多方面布局為客戶及潛在客戶輸出與行業場景深度結合的經驗、案例與方案等有價值的內容。

　　自2012年成立以來，EduSoho憑借自身的產品優勢，贏得了超過10萬家教育培訓機構、企業及高?？蛻舻那嗖A，服務學員覆蓋了美、加、日、英、德等多個國家。溫作毅表示，未來一年，EduSoho將主要聚焦教育行業S2b2c模式以及企業培訓兩個領域，加速EduSoho在行業內的廣泛布局。

　　S2b2c模式是指供應商賦能渠道商共同服務終端學員的模式。受疫情影響，在線教育的加盟、代理模式受到歡迎。EduSoho依托于多年在線教育產品和技術的積累，推出了EduSoho分課系統，打造了一款能夠實現在線教學產品多校分發、渠道商在線賦能及在線結算管理的在線教育連鎖解決方案，幫助機構快速占領市場。

　　在企業培訓領域，如今，EduSoho已經與阿里、騰訊、字節跳動、小米、中建一局、華山藥業、友邦保險、大信會計等不同行業頭部客戶開展了具體合作。今年，EduSoho將會在優化迭代企培產品的同時，加速聯合各類企業培訓公司的培訓課程及培訓服務，結合產品和技術，為企業客戶提供更加全面的企業培訓解決方案。

　　在這個過程當中，溫作毅坦言，原有營銷模式在精細化管理，線索浪費等方面問題突出，已經不能滿足EduSoho對于新業務擴展的要求。“例如商機管理流程，一個客戶從產生商機到成交，中間會有關鍵節點可以判斷客戶的狀態。原來沒有系統支持，所以銷售人員對商機的把控究竟處于什么狀態，對于管理人員來講是不清晰的，很大程度要依賴于銷售人員的主動匯報。如果銷售人員遇到一些卡點，卻沒有主動匯報，就難以得到主管的幫助支持。有時候就導致了一些客戶的流失。”他進一步解釋道。

SFA功能滿足了對于全流程銷售管理的所有想象

　　宏觀的戰略規劃需要落地到具體的實施步驟上，而提升數字化管理水平是提升銷售效率的有效方式。辯證法中提到：“一切事物都是處于發展變化之中”。對于EduSoho來講，新的增長方向必定需要新的增長方式予以助力。

　　在溫作毅的設想當中，他認為數字化的銷售管理軟件首先是能夠打通銷售鏈路的全流程數據。依托可視化的全流程數據不僅能夠提升企業在市場推廣、銷售轉化等各個環節的效率，還能夠分析總結固有問題，從而加以改善和優化;其次是能夠深度貼合業務，不同的公司有不同的業務流程和銷售管理方法，且不同發展階段對于銷售管理軟件的需求也不同，這意味著銷售管理軟件需要深度可配置。

　　坦白來講，就是一款優秀的銷售管理軟件不僅要功能強大，更能夠根據企業業務特點實現靈活配置。經過長時間選型，紛享銷客Sales Force Automation(銷售過程自動化)功能以其在銷售過程管理和消費客戶轉化等方面的優越表現，滿足了EduSoho對于銷售管理的所有想象，成為了EduSoho的不二選擇。

　　溫作毅表示，之所以選擇紛享銷客作為合作伙伴，是因為紛享銷客在SFA方面豐富的配置選項及優質的售后服務。通過將紛享銷客SFA功能與EduSoho內部的業務系統對接，實現了從市場投放、線索跟進、客戶轉化、商機流程到續費管理的全流程管理。

　　在這個過程中，紛享銷客的商機管理流程及數據報表系統給EduSoho留下了深刻印象，商機管理有助于企業對業績的預測和分析，利用商機階段視圖，EduSoho的銷售管理者可以把控項目全局，直觀的展現商機在不同階段的數量及金額分布，幫助企業清晰的掌握當前的商機儲備狀態、階段轉化效率，有利于企業及時調整經營策略。而數據報表系統可以把企業關注的數據通過圖表的形式展示出來并實時跟蹤，有助于及時發現業務各環節的問題。

　　不僅如此，依托相應數據，還實現了EduSoho對銷售人員規范培訓。在這個過程當中，可以清晰的看到每條線索哪些銷售曾經跟進過，是什么原因未繼續跟進，從而能夠分析出每個人的被回收線索數量、手動退回數據、轉換、成交等，作為判斷銷售人員效能的主要依據。

不僅在于數據可視化展現 更在于預測及分析的精準提升

　　前面提及，EduSoho擁有超過10萬家教育培訓機構、企業及高?？蛻?，服務學員覆蓋美、加、日、英、德等多個國家。面對多樣、多元的用戶群體，在復雜的業務場景和應用需求之下，紛享銷客SFA功能對于EduSoho在銷售管理上除了實現了數據的可視化展現，還帶來了哪些實質改變，而在前后的銷售數據對比上，又有哪些具體提升?

　　關于這些問題，溫作毅提到，通過應用紛享銷客SFA功能，對于EduSoho主要的提升在于業務分析及預測的精準程度上。紛享銷客的可定義字段多，且都可以通過報表進行分析，這極大地提升了分析效率及準確性。例如在從線索的流轉效率上，銷售接到一個新的線索，多久時間內會進行聯系，這有時候會直接影響客戶的溝通意向。原來EduSoho對流轉效率有要求，但卻無法有效跟蹤。使用紛享銷客后實現了對流轉效率的統計，從而發現了部分銷售人員未及時跟進的問題，也使EduSoho擺脫了營銷效果評估難的困境，可以對各個目標營銷渠道的營銷效果進行數據分析，得出投入產出比，讓市場人員找到適合的最優營銷方式。

　　“與此同時，紛享銷客還擁有標準的API接口及相關文檔，這讓我們可以很快地進行與內部系統的對接。例如一個新線索的產生往往會經歷我們三大平臺：官網、營銷系統和CRM系統。當一個潛在客戶在我們的官網上填寫試用申請后，客戶信息會自動從官網流入我們內部自己開發的營銷系統，外呼人員會通過營銷系統與客戶聯絡并確認需求，隨后錄入該需求生成有效線索，而有效線索會自動錄入到銷售使用的CRM系統，并給對應的銷售人員發送釘釘通知。通過多個系統之間的數據自動流轉，我們就能很快地獲取、確認和處理客戶的需求，這樣能夠使我們精細化分工、協作推進，促進商機轉化。”溫作毅進一步解釋道。

　　隨著產品技術的迭代演進以及客戶需求的日趨變化，溫作毅認為現有的渠道管理和數據分析仍然是不夠的。在他看來，現在EduSoho的內容和活動是分發到微信等渠道，但是哪些類型的客戶更喜歡哪種類型的活動和內容?哪些活動和內容對于促進客戶的轉化或續費有幫助?由于內容平臺和活動平臺的不同，現在這部分數據和CRM中的銷售轉化數據之間是有斷層的，后續EduSoho希望能夠有比較好的方法打通這些數據。通過這些數據的積累，也可以更精準地刻畫用戶畫像，一方面可以更有效地識別潛在客戶，另一方面也可以針對客戶的需求輸出更有價值的內容和活動。

(本文不涉密)
責任編輯：路沙

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